Ökosysteme – Wie sich Banken angesichts niedriger Zinsen und disruptiver Bedrohungen differenzieren können

Jahrzehntelang teilten sich etablierte Banken den Kuchen unter sich auf. Jetzt steht der Markt vor einem Wandel. Die Margen stehen nicht nur wegen der niedrigen Zinsen unter Druck. Immer mehr innovative Anbieter vereinnahmen die jüngere und die ältere Bankkundschaft für sich. Viele Finanzexperten sind sich einig: Um den Entwicklungen zu begegnen, können sich Banken durch den Aufbau von Ökosystemen differenzieren. Dadurch sichern sie die Schnittstelle zu ihren Kunden ab und gleichen Margen-Verluste aus.
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Banken weht ein rauher Wind entgegen.

Die Zinsen sind seit mehreren Jahren auf Tauchstation. Ein unüberschaubar grosses Feld disruptiver FinTechs versucht, sich von allen Seiten ein Stück vom Kuchen abzuschneiden. Etablierte Banken laufen Gefahr, dass ihr Angebot zur austauschbaren Commodity wird. Die Loyalität ihrer Kunden sinkt, was den Kundenstamm substantiell bedroht. Ohne Gegenmassnahmen werden die Gewinne und damit ihr eigenes Kuchenstück sehr schnell kleiner.

FinTechs machen sich Nischen zu eigen.

• Moneypark arbeitet erfolgreich daran, den Schweizer Hypothekarmarkt „von einem Paradies für Banken in ein Paradies für Kunden zu verwandeln“.
• Die Angebote der Smartphone-Banken wie N26 oder Revolut zielen darauf ab, möglichst viele Kunden zu gewinnen. Aktuell ist ihr Geschäft noch nicht gewinnbringend. Der Kundenstamm soll erst später mit nutzenstiftenden Angeboten monetarisiert werden.
• Wise – bis vor kurzem noch Transferwise – gewinnt mit seinen geringen Gebühren auf Auslandsüberweisungen immer mehr Kunden.

Die UBS greift das klassische Hypothekargeschäft an.

Die UBS hat reagiert und setzt mit ihrem hauseigenen FinTech Key4 by UBS auf eine Partnerschaftsstrategie. Das Ziel ist die Etablierung eines Ökosystems rund um „Home and Living“. Dabei werden die Hypothekar-Angebote mehrerer Kooperationspartner mit unterschiedlichen Laufzeiten geschickt zu massgeschneiderten Komplettangeboten kombiniert. Partnerschaften mit Houzy, Financescout24 oder Homegate.ch bieten Kunden verschiedene Mehrwerte.

Mögliche Handlungsfelder für Banken

Für Banken zeichnen sich zwei Handlungsfelder ab. Zum einen können sie in die Stärkung der Kundenloyalität investieren, zum anderen müssen sie verhindern, dass Umsätze wegfallen. Dies gelingt am ehesten durch Differenzierung.

Mehr Zeit für die persönliche Kundenbetreuung

Um die Schnittstelle zu ihren Kunden abzusichern und ihre Loyalität zu stärken, investieren viele Banken in die Pflege ihrer wertvollen Kundenbeziehungen. Durch die Digitalisierung von Abläufen wird zunächst die Effizienz gesteigert. Die damit freigeschaufelte Zeit setzen Bankberatende für die persönliche Betreuung ihrer Kunden ein. Auch soll die Anzahl und Qualität der Kundeninteraktionen erhöht werden.

One-Stop-Shop in allen Finanzfragen zur Absicherung der Kundenschnittstelle

Das Buzz-Word „Ökosysteme“ ist bei Branchenexperten in aller Munde. Durch die Etablierung eigener (digitaler) Plattformen spielen Schweizer Banken einen ihrer wichtigsten Trümpfe aus – das ausserordentlich hohe Vertrauen ihrer Kunden. Damit haben sie ideale Voraussetzungen, um sich als One-Stop-Shop in allen Finanzfragen zu etablieren: Möglichst viele Services, möglichst bequem zu möglichst günstigen Konditionen zugänglich machen.

Kunden schätzen Bequemlichkeit: Erhöhung der Convenience

Jeder hat im Zusammenhang mit Lebensereignissen – Immobilienkauf, Heirat, Geburt, Scheidung, Lohnerhöhung oder Pensionierung – bestimmte finanzielle Bedürfnisse. Banken haben besonders gute Einblicke in das Leben ihrer Kunden und erlangen oft auch Kenntnis von diesen Lebensereignissen. Die angesprochenen Bedürfnisse können sie dadurch exakt zum richtigen Zeitpunkt bedienen. Dies wird von Kunden sehr geschätzt und steigert ihre Loyalität zur Bank. Entscheidend ist die Erhöhung der Convenience. Digitalisierung spielt dabei eine zentrale Rolle.

Time-to-Market durch strategische Partnerschaften verkürzen

Um die drohenden Verluste rechtzeitig abzuwenden, ist für Banken jetzt vor allem Schnelligkeit gefragt. Alle Dienstleistungen zu 100 Prozent selbst zu entwickeln und anzubieten, liegt nicht in ihrer Kernkompetenz und wäre viel zu aufwendig. Deshalb müssen Banken gezielt auf Partnerschaften setzen. Gemeinsam mit Finanzdienstleistern, FinTechs, InsurTechs, Rechtsberatern oder Handwerkern lassen sich exklusive Dienstleistungen mit überzeugendem Mehrwert viel schneller und besser entwickeln. Die neuen Angebote werden für die Bank-Kunden auf einer digitalen Plattform gebündelt oder von den Bankberatenden orchestriert vermittelt.

Fazit – Ökosysteme zur Stärkung der eigenen Wettbewerbsfähigkeit

Wie viel Zeit Banken noch bleibt, um sich den neuen Marktgegebenheiten erfolgreich anzupassen und drohende Kunden- und Margen-Verluste rechtzeitig abzuwenden, weiss niemand. Deswegen macht es für sie Sinn, besser heute als morgen zu reagieren und sich durch neue wertschaffende Services zu differenzieren. Angesichts der Situation und der gebotenen Eile führt an Partnerschaften mit Spezialisten wohl kein Weg vorbei.

BIld: Couleur on Pixabay – Danke!

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